New Business (I)

Si lo llamas New Business ya has perdido. No es nuevo negocio, son nuevas relaciones. Existen dos tipos de prospects:

Es virgen y no ha estado antes con nadie. Es una marca nueva, es un producto nuevo, es un mercado nuevo. Carece de referencias en las que basar cualquier punto de partida más allá del momento en que creyó que sería una buena idea, que puede estar distorsionada por expectativas irreales y pedirte unos resultados imposibles.

Otra es que ya haya estado con alguien. Que durante años mirara al otro lado de la mesa y contemplara a esa misma compañía a la que un día eligió, con quien vivió una etapa delirante de locuras, con quien luego consolidó una relación basada en la confianza pero que comenzó a hacerse desafiante por los fallos que una y otra vez se empeñaban en salir a flote, a ser visibles e indisimulables, a ser más demandantes y menos cooperantes. Luego la rutina, reuniones y comidas superfluas e irrelevantes que sólo servían para mantener el hábito, recordarse que aún estaban ahí vistiendo trajes aparentes y discursos llenos de lugares comunes. Refrendados con éxitos modestos maquillados a la fuerza. En ese caso, recuerda que una mañana ante el espejo resopló y se replanteó todo como si fuera una opción y tuviera una salida a tantas dudas, tantas críticas, tantas discusiones por márgenes y entregas y las cosas más absurdas. Que otro día colgó el teléfono como si fuera un portazo, jurándose que no volvería a cogerlo así suplique, fantaseando con el penúltimo puro de la victoria, exhalando humo y excusas. Y que luego, a lo largo del día, con el disgusto disipándose, recordaba todo lo que tienen en común, ya se conocen, ya se han descubierto los trucos y los secretos y el código de proveedor. Y qué tedio sería reunir a los abogados y redactar nuevos contratos y cambiar el número de marcación rápida y los grupos de Whatsapp. Y mientras pasa todo eso, ha observado lo que hay ahí fuera y ha visto que hay más donde elegir. Que algunas despuntan y parecen tener un éxito arrollador.

Y entonces llama a Legal y pide que preparen unos pliegos. Va a reevaluar y redefinir los términos de la relación en base a lo que varios postulantes ofrezcan. Elige tu favorita: quiere reafirmarse (cambios en la Dirección que mandan un mensaje de poder interno y externo que le posicione dentro de la compañía), quiere sentirse valorado (desgaste con el proveedor anterior), quiere probar cosas nuevas (refrescarse), quiere darle un vuelco a su imagen de casero (restablecer credibilidad perdida) o tal vez poner celoso a su ex (rebaja de precios). Pero por la razón que sea, está eufórico. Va a tirar la casa por la ventana, quiere ser naïve y quiere llamar mucho la atención.

Has visto el anuncio y te has apuntado. O te han llamado directamente con un sobre marrón con los pliegos en la mano.

Cómo has llegado hasta ahí. Tienes amigos que le han hablado de ti (recomendado por un consultor). Has hecho cosas interesantes (tienes una línea de trabajo que se ajusta a sus necesidades). Tienes un nombre que suena (reputación adecuada). Conoces a gente que le conoce (conexiones). Estás libre y sin compromiso (no trabajas para la competencia). Sea por lo que fuere, te toca jugar. A vencer, pero sobre todo a convencer.

Recuerda que eres el lado reactivo del proceso, que no tienes ningún control y que no has podido hacer nada hasta que surgió la oportunidad, y que de pronto tienes tres semanas para construir algo que le haga olvidar todas sus desdichas y se prometa cosas.De que el proyecto que vas a desarrollar específicamente para este concurso demostrará todas tus capacidades. Las que conoces y las que no conoces.

Ahora que te han invitado, toca decidir si vas a ir a la fiesta. No tienes pareja (no supondrá conflictos con otros clientes). No sois de ambientes diferentes (ambas compañías podéis encajar bien). Tienes el apparel y los complementos (recursos y equipo). No tienes mejores planes para ese día (te conviene ganar esta cuenta). Olvida todo lo anterior. Todo lo que importa es si la fiesta va a ser en un antro o en un ático del centro. Si tienen el presupuesto necesario para que valga la pena el esfuerzo.

No olvides que hay jetas y que siempre los habrá. Que crean que un concurso es una subasta en la que toda puja se paga, y que tienen derecho a quedarse con todas las propuestas y usarlas a su antojo. Sin pagar. Un concurso puede no estar remunerado y aún así valer la pena, siempre que en las condiciones todos sepan a qué atenerse.

Tampoco olvides al ex. Jamás. Es quien parte con mayor ventaja. Ya se conocen, de sobra, sabe por dónde flaquea, con qué frases se derrite. Y cuál es el precio real. Si le estaba sangrando, sabrá cuánto bajarse del burro. Si no lo estaba haciendo, tampoco te saldrá a ti a cuenta, pero se guardará muy mucho de contártelo.

Es un error clásico aceptar cualquier invitación. Nada que perder, ¿no es cierto? Excepto que sí lo hay, como te diría cualquiera que se haya movido antes en este circuito. Por lo tanto, antes de dar el sí te encargarás de enterarte de quién más irá (identificar a los competidores). También saber si es casual o de etiqueta (identificar a los prospects de la categoría y tener una noción de por dónde marcar la diferencia), si es compatible con lo que has vivido antes (el sector te intriga y te enamora el potencial que tiene), si no vas a desentonar (definir tu posición y comprobar que hay posibilidades), si es una reunión informal o un lío de nombres (si hay más de 10-15 invitados, ¡huye! No sabe lo que quiere) y si te ves con ganas de jugar (no es un proceso real, es un juego).

La regla de las tres citas. Porque vas a tener tres citas antes de siquiera sondear si realmente hay algo que valga la pena. La primera será de mero tanteo, una pomposa Presentación de Credenciales. Como si te anunciara un chambelán al que debes poner al corriente de tu nombre, de dónde vienes y cuáles son los títulos que te adornan. Solvencias técnicas y económicas aparte, no es más que un formalismo. En el que si no cumples con sus mínimos estás fuera.

En la segunda cita, te contará lo que busca como si fuera posible hacer una lista de deseos tan larga e interminable como quieras imaginar. Si has llegado hasta aquí sólo te queda asentir con fuerza, como si de veras creyeras que sabes de lo que habla.

Porque donde se juega todo es en la tercera cita, en la que se decide si habrá cama y botella de champán barato al final de ese pasillo. En el que presentas tu idea.

Ganadora e imbatible.

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