Hablar

  1. Anticipación

Prevé y planea cómo vas a abordar el asunto.

A quién confrontas. Y para qué. Se trata de llegar a un entendimiento, no de imponer una tesis o de soltar lastre. Si quieres que te escuchen, tendrás que utilizar algo más que palabras para que te entiendan.

Existen tres arquetipos de conversadores, según la kinestesia. Lector, auditor y visceral. Los lectores son racionales y se fían de la seguridad de los hechos y los datos. Estructuran su discurso en puntos y hablan con las manos cerca de la cintura. El auditor es más evanescente y prefiere manejarse con términos abstractos, le gusta dibujar formas y flechas y gesticula por encima de los hombros. Los viscerales se mueven por las emociones y pegan sus manos al pecho o la tripa. Debes aprender a dirigirte a cada uno de ellos adaptando tu discurso al modo en que ellos lo interpretan mejor.

Sigue un esquema embudo, de lo genérico a lo concreto. Poner en contexto enfatiza y evita malentendidos.

2. Confrontación

Ir al grano es de mal gusto. No tienes ninguna prisa.

Cuando plantees la situación, no es prudente decir todo. El otro debe saber por qué está ahí y qué se espera de él. Le invitas a participar como algo más que un receptor de información. Evitarás que desconecte o que deje de prestar atención.

En el discurso nada es casual. Cualquier lapsus y reacción son importantes y es crucial saber reaccionar ante ellos. Los más básicos (en Occidente):

  • Lapsus:
    • Rascarse la cabeza al hablar. Duda e inseguridad. Está improvisando.
    • Carraspeo. Incomodidad. No está controlando lo que dice.
    • Taparse la boca al escuchar. Tensión. Quiere intervenir pero no sabe cómo.
    • Sujetarse la cara con una mano. Interés fingido. Está concentrado en no distraerse.
    • Dibujos en un papel mientras escucha. Atención dividida. Algo más le tiene preocupado.
    • Acariciarse la cara al hablar. Dolor. Lo que dice le pesa.
  • Reacciones:
    • Cejas enarcadas. Incredulidad.
    • Miradas laterales. A tu derecha, recuerdos. A tu izquierda, inventos.
    • Ceño fruncido. Incomprensión.
    • Brazos cruzados. Posición defensiva.
    • Puños cerrados. Posición ofensiva.
    • Mandíbula tensa. Represión.
    • Tragar saliva. Miedo.
    • Mirada alta. Confrontación.
    • Mirada baja. Sumisión.
    • Mirada esquiva. Evitación.

3. Reflejo y silencio.

Si usas la técnica del reflejo, devuelves al otro la información de la misma manera que te la ha transmitido. No estás interpretando ni juzgando, pero te permite llevar el discurso a un estado más profundo y consciente.

_El presupuesto es de mil quinientos euros.

_Mil quinientos euros.

Silencio.

El silencio produce angustia. La angustia produce la necesidad de llenar el silencio. El otro entonces reacciona incoherente, aunque tratando de mostrarse controlado. Que provoca una oportunidad de asociación libre. Que es un material precioso, si sabes manejarlo.

_(Carraspeo) Estamos en un mal momento de ingresos, pero esperamos recuperarnos con este proyecto, por lo que quizá podríamos acordar algún tipo de variable en función de resultados.

4. Acompañamiento

Manifiesta atención. Puedes hacerlo empatizando con gestos, como asentir con la cabeza, o de forma gutural. Ajam.

Retomar. Si te reflejan, la forma más abordable es devolverlo en énfasis.

_La preparación del proyecto llevará tres semanas.

_(Cejas enarcadas) Tres semanas.

_(Retomando) ¿Tres semanas te parece mucho tiempo de preparación o poco?

Su respuesta te dará información nueva que no tenía previsto darte.

Resumir. Condensar el contenido y centrarlo en la parte que permita avances.

Si el otro es elusivo o muestra reticencias a expresarse, se pueden utilizar técnicas más avanzadas. Usar con cuidado, peligro de malinterpretar.

Elucidar. Resumir en una frase una parte confusa del discurso. Permite poner en claro lo que se está diciendo.

_La tasa de retorno no está siendo como habíamos planeado y nos estamos encontrando con problemas a la hora de finalizar las ventas… eh… ¿sabes? Y nos estamos planteando llevar adelante unas iniciativas que… impulsen y fidelicen, que no nos dejen en el último momento.

_Es decir, queréis cambiar a una campaña con una llamada a la acción más directa.

_Exacto.

Interpretar. Transmitir una interpretación sobre lo que el otro está diciendo, basándose en lo expresado en su lenguaje verbal y corporal.

5. Proyectar

Si necesitas que la conversación llegue a ciertos términos o personas que es difícil que ocurra de forma natural, existen técnicas proyectivas capaces de salvar ciertas barreras.

Barreras sociales. Son barreras conscientes. No decir lo que se piensa por temor a quedar mal o a decir una tontería. Puede funcionar la interpretación de dibujos o el uso del imaginario. Qué ves aquí, cómo resolverías esta situación en otro contexto más seguro.

Barreras inconscientes. Contenidos reprimidos por aprendizajes pasados. Es posible obtener pistas utilizando la asociación libre, de palabras o de imágenes. La palabra “payaso” tiene muchos significados en función de a quién se lo preguntes. Pueden ver a Miliki, a un asesino en serie o a sí mismos haciendo el ridículo.

Barreras expresivas. No intencionales. Poseen contenidos no conscientes pero reprimidos. El método más efectivo es a través de metáforas. Roles, agrupaciones o personalizaciones. Qué harías en mi lugar. Qué crees que diría él.

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